Wo Aufträge herkommen: Akquise-Kanäle

Track Soft Skills · Akquise-Kanäle · ca. 60 Min.

Worum es geht

Gute Arbeit allein bringt keinen Auftrag. Jemand muss wissen, dass es dich gibt, und dir genug vertrauen, um dich anzufragen. Die Kanäle, über die das passiert, unterscheiden sich stark: in Erfolgsquote, in Aufwand und in der Zeit bis zum ersten Kontakt. Diese Lektion gibt dir einen Überblick über acht Kanäle (channels), eine Reihenfolge nach Wärme (warm vs. cold) und übt den Kanal, der dir am schwersten fällt: den schriftlichen.

Typische Situation

Du hast ein Projekt abgeschlossen und die Pipeline ist leer. Du öffnest LinkedIn, siehst hundert Profile und denkst: “Ich schreibe einfach mal ein paar Leuten.” Nach einer Stunde hast du fünf gleiche Nachrichten verschickt, in denen du erklärst, was du alles kannst. Es antwortet niemand.

Im selben Moment steht ein ehemaliger Kollege in deinem Adressbuch, der letzte Woche erzählt hat, dass sein neues Team Verstärkung sucht. Dort hast du nicht geschrieben, weil es sich “zu direkt” anfühlte.

Das Muster: Der schwerste, anonymste Kanal bekommt deine Energie, der leichteste bleibt liegen. Das ist wie ein Entwickler, der erst einen neuen Cache baut, bevor er den langsamen Query anschaut.

Konzept: Acht Kanäle im Überblick

Die Zeiten und der Aufwand stammen aus der Quelle. Wichtig ist das Muster, nicht die genaue Zahl.

Kanal Am besten für Aufwand Zeit bis zum ersten Kontakt
Warme Kontakte und Empfehlungen (warm contacts, referrals) Höchste Erfolgsquote, meist der Start niedrig sofort
Ehemalige Kolleginnen und Kollegen (alumni) Der wärmste “kalte” Kontakt niedrig sofort
LinkedIn (Content und Direktnachrichten) Sichtbarkeit über Zeit, Anfragen von Auftraggebern (inbound) mittel bis hoch, laufend Wochen bis Monate
Gezielte Kaltakquise per E-Mail (cold outreach) Konkrete Zielkunden direkt ansprechen mittel Tage
Freelancer-Plattformen (platforms) Schnell erste Aufträge, aber Preisdruck niedrig (Einrichten) Tage bis Wochen
Events, Meetups, Konferenzen Vertrauen persönlich aufbauen, Nischen-Netzwerk hoch (Zeit) Monate
Xing Mittelstand im deutschsprachigen Raum, ältere Entscheiderinnen und Entscheider niedrig bis mittel Wochen
Subcontracting (über Agenturen oder andere Freelancer) Schnell Auslastung, aber geringere Marge niedrig Tage bis Wochen

Die Wärme-Skala

Je mehr Vertrauen schon da ist, desto weniger musst du verkaufen. Von warm nach kalt:

  1. Menschen, die für dich bürgen können (aktuelle Kunden, Projektpartner)
  2. Ehemalige Kolleginnen und Kollegen (gemeinsame Vergangenheit, schon Vertrauen)
  3. Menschen, die du persönlich getroffen hast (Event, Meetup)
  4. Menschen, mit denen du einen Berührungspunkt hast (ein Kommentar, eine gemeinsame Gruppe)
  5. Fremde ohne jeden Berührungspunkt

Die Quelle ordnet “Mit warmen Kontakten sprechen” bewusst an die erste Stelle der Prioritätenliste. Dort ist die Verkaufsarbeit schon erledigt, bevor das Gespräch beginnt.

Kanal 1: Warme Kontakte und Empfehlungen

Menschen empfehlen lieber jemanden, für den sie selbst bürgen können. Damit sie es können, brauchen sie eine konkrete, weiterleitbare Bitte.

Schlecht: “Ich bin jetzt selbstständig, sag Bescheid, falls du was hörst.”

Besser: “Ich helfe gerade einem Handelsunternehmen dabei, seine App schneller zu machen. Kennst du jemanden mit einem ähnlichen Problem? Ich schreibe dir gern zwei Sätze, die du weiterleiten kannst.”

Der erste Satz wird fast nie weitergegeben, weil der Kontakt nicht weiß, wofür. Der zweite enthält ein Beispiel, ein Problem und eine klare Frage. Stolperfalle: eine Empfehlungsbitte ohne konkreten Aufhänger fühlt sich wie Betteln an und wird übergangen.

Kanal 2: Ehemalige Kolleginnen und Kollegen

Ein früheres Team ist der wärmste “kalte” Kontakt: Ihr hattet gemeinsame Arbeit, also Vertrauen. Im Alltag denkst du zuerst an aktuelle Kontakte und vergisst die alten. Schreibe kurz, persönlich und mit einem konkreten Anlass.

Kanal 3: LinkedIn

LinkedIn ist der Ort, an dem B2B-Entscheiderinnen und Entscheider tatsächlich aktiv sind. Zwei Hebel:

  • Profil: In fünf Sekunden sichtbar, für wen du welches Problem löst. Die Headline ist ein Nutzenversprechen, kein Jobtitel.
  • Direktnachrichten: erst echtes Interesse zeigen (ein Kommentar, eine konkrete Beobachtung zur Firma), dann erst das eigene Anliegen.

Schlecht (erste Nachricht an eine Fremde): “Hallo, ich bin Freelancer für Cloud-Migration und biete Ihnen meine Dienste an. Mein Tagessatz beträgt X Euro. Hier mein Profil!”

Besser (nach einem Kommentar unter ihrem Beitrag): “Hallo Frau Beispiel, Ihr Beitrag über Support-Tickets, die tagelang liegen bleiben, hat mich beschäftigt. Wo bleiben sie bei Ihnen am häufigsten hängen: bei der Zuordnung oder bei der Bearbeitung?”

Stolperfalle: Eine Verkaufsnachricht als allererste Nachricht an eine Fremde hat eine sehr niedrige Erfolgsquote. Ohne Berührungspunkt (Kommentar, gemeinsame Gruppe) wirkt sie wie Spam. Das knüpft an SPIN an: eine Problemfrage statt eines Pitches.

Kanal 4: Gezielte Kaltakquise per E-Mail

Wenn du klare Zielkunden kennst, ist eine kurze E-Mail direkter als das Warten auf Sichtbarkeit. Was wirkt:

  • eine konkrete Betreffzeile (kein Marketing-Ton)
  • 3 bis 5 Sätze
  • ein leicht zu beantwortender Call-to-Action (CTA)
  • ein recherchiertes Detail zur Firma, das keine Vorlage von der Stange ersetzen kann

Der Leistungsbeschrieb gehört nicht in den Erstkontakt. Stolperfalle: Massen-E-Mails ohne Personalisierung haben eine sehr niedrige Antwortquote. In einer kleinen Branche schaden sie dem Ruf mehr, als sie nützen.

Kanal 5: Freelancer-Plattformen

Plattformen (die Quelle nennt Malt, freelancermap und Comatch, bitte prüfen, ob sie noch aktuell sind) senken die Hürde zum ersten Auftrag. Der Preis ist eine Provision und mehr Preisdruck, weil dein Profil direkt mit anderen verglichen wird. Was hilft: ein vollständiges, spezifisches Profil statt “Full-Stack-Entwickler”, frühe Referenzen und schnelle Antworten.

Stolperfalle: Vermittlerketten drücken den ankommenden Satz. Lege deine Preisuntergrenze vorher fest, nicht im Gespräch.

Kanal 6: Events, Meetups und Konferenzen

Persönlicher Kontakt baut Vertrauen schneller auf als jeder Text. Das ist ein Kanal für deine mündliche Stärke. Bereite eine kurze Selbstvorstellung vor, zeige echtes Interesse an den Problemen der anderen und mache vor allem den Follow-up innerhalb von 48 Stunden. Ohne Follow-up ist ein Stapel Visitenkarten wertlos, weil die Erinnerung auf beiden Seiten schnell verblasst.

Kanäle 7 bis 8: Xing und Subcontracting

  • Xing: im Mittelstand im deutschsprachigen Raum und bei etwas älteren Entscheiderinnen und Entscheidern oft noch relevanter als LinkedIn. Es gelten dieselben Prinzipien (konkretes Profil, kein Kaltverkauf im Erstkontakt), die Reichweite bei jüngeren, technischen Zielgruppen ist aber deutlich kleiner.
  • Subcontracting: der schnellste Weg zur Auslastung, aber die Marge geht an die Vermittlung. Es passt nur, wenn der tatsächlich ankommende Satz vorher klar ist, nicht erst hinterher.

Von der Liste zum Plan: Zeitbudget rechnen

Kanäle sind wertlos, wenn sie nur auf einer Liste stehen. Plane deine Akquise wie ein Budget: Du hast pro Woche eine feste Zahl Stunden, verteilst sie auf Kanäle und rechnest nach, was die Zeit hergibt. Ein durchgerechnetes Beispiel mit erfundenen Platzhalterwerten (8 Stunden pro Woche, eine personalisierte Mail dauert 30 Minuten):

Die Summe ist 8, passt also zum Budget. In 1,5 Stunden Kaltmail-Zeit entstehen 3 personalisierte Mails, nicht 30. Genau diese Rechnung zeigt dir, warum Massen-Mails verlockend sind: Qualität kostet Zeit, und die Zeit ist begrenzt.

Falle

Die Stolperfallen der Quelle haben ein gemeinsames Muster: Die Verkaufsarbeit wird auf den Moment verschoben, in dem der andere noch kein Vertrauen hat.

Kanal Typischer Fehler
Warme Kontakte Bitte ohne konkreten Aufhänger
LinkedIn Verkaufsnachricht als allererste Nachricht
Kalt-E-Mail Massen-Mail ohne Personalisierung
Plattformen Preisuntergrenze nicht vorher festgelegt
Events Kein Follow-up innerhalb von 48 Stunden
Subcontracting Der ankommende Satz wird erst hinterher klar

Dir liegt das Sprechen. Schriftlich neigst du dazu, entweder zu viel zu erklären oder gar nicht zu schreiben. Beides ist ein Fehler. Kurz, konkret, mit einer Frage am Ende.

Übungen

Übung 1: Welcher Kanal passt zu welcher Situation?

Gib eine Liste mit acht Buchstaben zurück, in der Reihenfolge der Situationen. Jeder Kanal kommt genau einmal vor.

Kanäle: A) Freelancer-Plattform, B) Ehemalige Kolleginnen und Kollegen, C) Events, Meetups und Konferenzen, D) LinkedIn (Content), E) Xing, F) Gezielte Kalt-E-Mail, G) Subcontracting, H) Warme Kontakte und Empfehlungen

Situationen:

  1. Du hast diese Woche noch nichts, brauchst schnell einen ersten Auftrag und nimmst Provision und Preisvergleich in Kauf. Du richtest einmal ein ausführliches Profil ein.
  2. Eine Agentur sucht kurzfristig Verstärkung für das Projekt eines ihrer Kunden. Du verdienst weniger als bei einem Direktkunden, bist aber schnell ausgelastet.
  3. Du schreibst jemandem, mit dem du vor Jahren zwei Jahre im selben Team gearbeitet hast und zu dem du seitdem kaum Kontakt hattest.
  4. Du bittest eine Kundin, bei der du gerade ein Projekt abschließt, um eine Einführung bei einem anderen Unternehmen.
  5. Dein Zielkunde ist ein Mittelständler im deutschsprachigen Raum. Die Entscheiderin ist über 50 und selten in technischen Netzwerken unterwegs.
  6. Du willst über Monate sichtbar werden, damit Auftraggeber dich irgendwann von selbst anschreiben. Du teilst dafür regelmäßig eine konkrete Fachbeobachtung.
  7. Du kennst drei Firmen mit klar erkennbarem Bedarf und hast zu jeder ein recherchiertes Detail. Du schreibst jeder eine kurze Mail.
  8. Deine Nische ist klein und die Zielgruppe trifft sich auf denselben Fachtagen. Du investierst Abende und Reisezeit, um Vertrauen persönlich aufzubauen.

Einige Kanäle liegen dicht beieinander und lassen sich nur an einer Angabe unterscheiden. Suche in jeder Situation diese Angabe. Sie betrifft Tempo, Vertrauen oder Zielgruppe.

antwort = ["A", "G", "B", "H", "E", "D", "F", "C"]
antwort

Übung 2: Nach Wärme sortieren

Fünf Menschen, die du ansprechen könntest:

  1. Ein ehemaliger Kollege, mit dem du drei Jahre im selben Team warst, aber zwei Jahre nicht gesprochen hast.
  2. Ein Entscheider, den du nicht kennst und dem du ohne jeden Berührungspunkt schreibst.
  3. Eine Teilnehmerin eines Meetups, mit der du zehn Minuten gesprochen hast.
  4. Eine Projektpartnerin, mit der du aktuell zusammenarbeitest und die für dich bürgen würde.
  5. Eine Entscheiderin, unter deren Beitrag du vor zwei Wochen einen Kommentar geschrieben hast und die geantwortet hat.

Gib eine Liste mit den Nummern zurück, vom wärmsten zum kältesten Kontakt (fünf verschiedene Zahlen von 1 bis 5).

Frag dich bei jeder Person: Kennt sie dich schon? Hat sie dich persönlich erlebt oder nur geschrieben? Und kann sie für dich bürgen? Die Skala aus dem Text hilft dir.

antwort = [4, 1, 3, 5, 2]
antwort

Die Projektpartnerin bürgt für dich (4). Der ehemalige Kollege kennt dich und deine Arbeit (1). Die Meetup-Teilnehmerin hat dich persönlich erlebt (3). Die Entscheiderin kennt nur deinen Kommentar (5). Der Fremde ohne Berührungspunkt ist am kältesten (2).

Übung 3: Die Stolperfalle erkennen

Eine Vermittlerin schreibt dir über eine Freelancer-Plattform: “Passendes Projekt, Start nächste Woche. Der Satz liegt allerdings deutlich unter deinem Profilsatz, dafür gibt es bestimmt Folgeaufträge.” Du hast für solche Fälle eine Untergrenze. Was tust du?

Überlege, wozu du eine Preisgrenze schon vor dem Gespräch festlegst und was sie im Moment des Angebots für dich entscheidet.

antwort = "B"
antwort

Übung 4: Eine LinkedIn-Direktnachricht schreiben (schriftlicher Kanal)

Das ist die Übung für den Kanal, der dir schwerer fällt. Die Lage: Eine Produktleiterin eines Softwarehauses hat auf LinkedIn geschrieben, dass bei ihnen fertige Releases oft zwei Wochen auf die manuelle Abnahme warten. Ihr kennt euch nicht. Du hast vorgestern unter ihrem Beitrag einen Kommentar geschrieben, sie hat ihn mit einem Daumen markiert.

Schreibe deine erste Direktnachricht (String nachricht). Das Ziel ist ein Gespräch, kein Auftrag. Der Check prüft:

  • 25 bis 80 Wörter
  • ein konkreter Bezug auf ihren Beitrag und ihr Thema (Release, Abnahme, Freigabe oder Wartezeit)
  • genau ein Fragezeichen, also eine einzige Frage, die nach ihrer Lage fragt (kein Rat als Frage, keine Bestätigungsfrage wie “…, oder?”, kein Smalltalk, keine Vernetzungsbitte)
  • kein Kaltverkauf: kein Preis, kein Angebot, kein Leistungsbeschrieb, keine Selbstbewerbung
  • kein Terminwunsch, kein Telefonat, keine Demo im Erstkontakt
  • keine Briefformeln (“Sehr geehrte”, “ich hoffe, es geht Ihnen gut”)
  • ganze Sätze ohne Klammern und Platzhalter, ohne Stichwortlisten und ohne Wiederholungen
  • der Fokus liegt auf ihr: höchstens zweimal “ich” und nicht mehr Ich-Wörter als Wörter über sie plus zwei

Dein Wortlaut darf frei sein. Der Check lässt Sie- und Du-Form zu.

Beginne bei ihr: Was hat sie geschrieben, und was fandest du daran bemerkenswert? Dann eine einzige Frage, die sie in einem Satz beantworten kann. Dein eigenes Angebot kommt in dieser Nachricht nicht vor.

nachricht = "Hallo Frau Beispiel, Ihr Beitrag über Releases, die zwei Wochen auf die Abnahme warten, hat mich beschäftigt. Danke auch für Ihre Antwort auf meinen Kommentar. Wo bleibt es bei Ihnen am häufigsten hängen: bei den Tests, bei der Freigabe durch den Fachbereich oder bei der Zuständigkeit?"
nachricht

Weitere gute Varianten (Du-Form, anderer Einstieg): “Hallo Anna, dein Post über die Wartezeit auf die Abnahme hat mich neugierig gemacht, weil ich solche Releases aus dem Alltag kenne. Was ist bei euch der größte Bremsklotz: die Testumgebung oder die Freigabe?” oder “Guten Tag Frau Beispiel, ich habe Ihren Beitrag zur Release-Abnahme gelesen und fand den Gedanken zur Zuständigkeit sehr treffend. Welche Rolle spielt bei Ihnen die Freigabe durch den Fachbereich?”

Übung 5: Einen Wochenplan rechnen

Rechne wie ein Budget. Du hast 10 Stunden Akquise pro Woche (Platzhalterwert). Verteile sie auf fünf Posten (Dict plan, Stunden als Zahl) und gib zusätzlich die Zahl mails zurück, also wie viele personalisierte Kaltmails in deine Kaltmail-Zeit passen. Rückgabe als Tupel (plan, mails).

Regeln:

  • Die Summe beträgt genau 10 Stunden.
  • Jeder der fünf Posten hat mindestens 1 Stunde, in ganzen oder halben Stunden.
  • warme_kontakte plus alumni zusammen mindestens 4 Stunden (die Kanäle mit der höchsten Erfolgsquote bekommen Vorrang).
  • linkedin mindestens 2 Stunden (laufender Kanal).
  • kaltmail höchstens 2 Stunden. Eine personalisierte Mail dauert 30 Minuten (Recherche plus Schreiben, angenommener Platzhalterwert).
  • event_followup ist die Zeit für den Follow-up nach einem Event.

Fange mit den festen Untergrenzen an und zähle zusammen, wie viel Budget noch frei ist. Die Zahl der Mails folgt aus deiner Kaltmail-Zeit: Stunden in Minuten umrechnen, durch die Dauer einer Mail teilen. Das Beispiel im Text zeigt die Rechnung.

plan = {"warme_kontakte": 2.5, "alumni": 1.5, "linkedin": 3, "kaltmail": 2, "event_followup": 1}
mails = 4
(plan, mails)

Summe: 2,5 + 1,5 + 3 + 2 + 1 = 10. Warme Kontakte plus Alumni: 4. Kaltmail: 2 Stunden sind 120 Minuten, geteilt durch 30 ergibt 4 Mails.

Vorlage ausfüllen: Zwei-Satz-Bitte um Einführung

Der erste Kanal, der warme Kontakt, scheitert meist an der Formulierung. Diese Vorlage kann dein Kontakt 1:1 weiterleiten. Füge deine eigenen Angaben ein.

Satz 1 (Was und für wen):  Ich helfe gerade ______ (Art Kunde) dabei, ______ (konkretes Problem) zu ______ (Ergebnis).
Satz 2 (Bitte):            Kennst du jemanden mit einem ähnlichen Problem, den du mir vorstellen würdest?
Zusatz:                    Ich schreibe dir gern einen Text zum Weiterleiten.

Aufgabe: Fülle die Vorlage mit einem realen oder realistischen Beispiel aus und vergleiche mit der Musterlösung.

Satz 1:  Ich helfe gerade einem Online-Händler dabei, seine mobile Bestell-Strecke
         zu beschleunigen, damit weniger Kunden abspringen.
Satz 2:  Kennst du jemanden mit einem ähnlichen Problem, den du mir vorstellen würdest?
Zusatz:  Ich schreibe dir gern einen Text zum Weiterleiten.

Selbstcheck-Liste für jede schriftliche Erstnachricht:

Rollenspiel

HinweisRollenspiel: Empfehlungsbitte an einen ehemaligen Kollegen

Deine Rolle: Freelancer, ein Anruf bei einem ehemaligen Kollegen, mit dem du lange nicht gesprochen hast.

Gegenüber: Ehemaliger Teamkollege, freundlich, etwas überrascht, wenig Zeit, will nichts Falsches weiterempfehlen. Er fragt: “Und was genau machst du jetzt?”

Ziel: Eine konkrete, weiterleitbare Bitte um Einführung formulieren, ohne zu betteln und ohne dein Angebot herunterzubeten.

Erfolg, wenn: persönlich eingestiegen (gemeinsame Zeit, echtes Interesse an ihm), konkretes aktuelles Projekt genannt statt “ich suche was”, eine einzige klare Bitte gestellt, Weiterleitbarkeit angeboten (“ich schreibe dir zwei Sätze”), nächster Schritt vereinbart.

Starten mit: „Spiel mit mir die Rollenspiel-Karte Empfehlungsbitte an einen ehemaligen Kollegen durch“. Üben mit Claude: Skill softskill-training.

HinweisRollenspiel (schwerer): Follow-up nach dem Meetup

Deine Rolle: Freelancer, 24 Stunden nach einem Meetup. Du schickst eine kurze Nachricht an eine Person, mit der du zehn Minuten gesprochen hast.

Gegenüber: Teilnehmerin des Meetups, die sich an dich nur vage erinnert, an dem Thema aber Interesse hatte. Sie antwortet knapp und skeptisch: “Ach ja, wir haben uns kurz gesehen. Worum geht es?”

Ziel: An das konkrete Gespräch anknüpfen, einen Nutzen für sie nennen (zum Beispiel einen Link oder eine Idee zu ihrem Thema, ohne Verkaufsabsicht) und einen kleinen nächsten Schritt als Frage anbieten.

Erfolg, wenn: innerhalb von 48 Stunden, an ein konkretes Detail des Gesprächs erinnert, kein Leistungsbeschrieb, genau eine Frage, kleiner nächster Schritt statt Pitch.

Starten mit: „Spiel mit mir die Rollenspiel-Karte Follow-up nach dem Meetup durch“

Merksatz

Je kälter der Kanal, desto weniger darfst du im ersten Kontakt verkaufen: Zuerst Interesse, dann Frage, dann erst ein Anliegen.

Prüfstein

Welcher deiner acht Kanäle ist am leichtesten und wärmsten, und wann hast du ihn zuletzt tatsächlich genutzt?

Quelle: quellen/verkaufspsychologie-und-akquise-kanaele.md, Abschnitt “Wo Aufträge tatsächlich herkommen” (Übersicht, Kanäle 01 bis 05, “Weitere Kanäle in Kürze”). Alle Beispielsituationen, Nachrichten und Zahlen sind erfunden und dienen nur der Übung (X Euro und alle Stundenwerte sind Platzhalter). Die konkreten Angebote und Preise der Quelle sind laut Quelle veraltet und wurden bewusst nicht übernommen. Über die Quelle hinaus (allgemeines Fachwissen, bitte prüfen): die Wärme-Skala als Fünferreihe, die 30 Minuten pro personalisierter Mail, die Stundenregeln im Wochenplan und die Plattformnamen (bitte prüfen, ob noch aktuell).