S1: Das Angebot schriftlich fassen

Track Soft Skills · S1 Angebot schriftlich fassen · ca. 60 Min.

Worum es geht

Ein starkes Gespräch reicht nicht. Danach braucht dein Gegenüber etwas Schriftliches, das es an Kollegen oder die Geschäftsführung weiterleiten kann. Sonst bleibt nach dem Termin nichts Konkretes übrig. In dieser Lektion lernst du den Leistungsbeschrieb (offer description): eine Seite, die vier Fragen in fester Reihenfolge beantwortet. Das trainiert genau deine Schwachstelle, den schriftlichen Kanal. Die Lektion baut auf Lektion 05 (Nutzen statt Merkmale) und Lektion 03 (SPIN) auf.

Typische Situation

Das Erstgespräch mit der Leiterin eines kleinen Produktteams lief gut. Am Ende sagt sie: “Schicken Sie mir doch bitte etwas Schriftliches, das ich meinem Chef zeigen kann.”

Du schreibst abends los. Raus kommt, was dir leichtfällt:

Entwicklung und Beratung React Native, TypeScript, Node.js, Docker, CI/CD, Testautomatisierung. Langjährige Erfahrung, flexibel und zuverlässig. Preis auf Anfrage.

Du hast sechs Begriffe und drei Floskeln geschickt. Ihr Chef liest das und fragt: “Und was bekommen wir dafür?” Die Antwort steht nirgends. Das ist wie ein Pull Request ohne Beschreibung: Der Code ist vielleicht gut, aber der Reviewer muss raten, was er prüfen soll.

Konzept: Vier Fragen in fester Reihenfolge

Die Quelle gibt dir die Reihenfolge vor. Ein Leistungsbeschrieb beantwortet:

Nr.	Frage	Abschnitt in der Vorlage
1	Für wen? (Zielkunde, target customer)	Für wen
2	Welches Problem? (nicht welche Technologie)	Das Problem
3	Was genau? (Umfang, Dauer, Ergebnis)	Die Leistung
4	Was kostet es? (Preisanker als Spanne, price anchor)	Der Preis

Dazu kommt ein kleiner Nächster Schritt. Eine Regel aus der Quelle ist besonders wichtig: Technisches Vokabular gehört in Frage 3, nie in Frage 1 oder 2. Wer das Problem in Technikbegriffen beschreibt, schreibt für sich selbst und nicht für den Kunden. Das ist derselbe Grundsatz wie in Lektion 05: erst der Nutzen, dann die Technik als Beleg.

Hier die Vorlage aus der Quelle:

# [Name des Angebots]

## Für wen
[Zielkunde in einem Satz: Branche, Größe, Situation]

## Das Problem
[Welches Problem hat dieser Zielkunde, in seiner eigenen Sprache]

## Die Leistung
- [Baustein 1]
- [Baustein 2]
- [Baustein 3]
Vertragsform: [z. B. monatlich kündbar / Tage x Satz / Pauschale]

## Der Preis
[Spanne], abhängig von [Faktor]

## Nächster Schritt
[z. B. 30-Minuten-Gespräch]

Ein ausgefülltes Beispiel

Das Angebot in diesem Beispiel ist erfunden und dient nur der Übung: ein React-Native-App-Review für ein kleines Team. Die Beträge sind Platzhalter (X und Y).

# React-Native-App-Review für ein kleines Team

## Für wen
Kleine Produktteams mit 3 bis 8 Personen, die eine App für iPhone und Android pflegen und gerade schneller wachsen, als sie aufräumen können.

## Das Problem
Wir liefern jede Woche neue Funktionen, aber bei jedem Update fürchten wir, dass an anderer Stelle etwas kaputtgeht. Wir wissen nicht, was wir zuerst aufräumen sollen.

## Die Leistung
- Durchsicht von Navigation, Zustandsverwaltung (state management), Teststand und Build-Konfiguration in 3 Arbeitstagen
- Bericht mit den 10 wichtigsten Punkten, sortiert nach Risiko und Aufwand
- Abschlussgespräch von 60 Minuten, in dem wir die Punkte gemeinsam einordnen
Vertragsform: Pauschale

## Der Preis
X bis Y Euro, abhängig von Größe und Alter der App

## Nächster Schritt
Ein Gespräch von 30 Minuten, in dem wir klären, ob der Review zu Ihrer Lage passt.

Schau dir an, was hier passiert:

Für wen nennt Größe (3 bis 8 Personen), Situation (wächst schneller, als es aufräumt) und keine einzige Technologie.
Das Problem klingt wie ein Satz aus dem Gespräch (“Wir wissen nicht, was wir zuerst aufräumen sollen”). Solche Sätze hörst du, wenn du mit SPIN fragst (Lektion 03). Übernimm sie wörtlich.
Die Leistung ist der Ort für die Technikbegriffe (Navigation, state management, Build). Jeder Baustein hat ein Ergebnis oder einen Umfang: 3 Arbeitstage, 10 Punkte, 60 Minuten.
Der Preis ist eine Spanne mit Faktor. Der Kunde kann einschätzen, ob das Gespräch sich lohnt, ohne dass du dich festlegst.
Der nächste Schritt ist klein: 30 Minuten.

Die Seite ist kurz. Zähle selbst nach:

Ergebnis: 131 Wörter und fünf Abschnitte, also weit unter einer A4-Seite. Dass die Quelle genau eine A4-Seite verlangt, ist eine Obergrenze. Kürzer ist erlaubt.

Dasselbe Angebot als Merkmalskatalog

Zum Vergleich der Anfang, den du ohne die Vorlage wahrscheinlich geschrieben hättest:

App-Review Ich prüfe React Native, TypeScript, Redux, Navigation, Jest und die CI/CD-Pipeline. Langjährige Erfahrung, flexibel, zuverlässig. Preis auf Anfrage.

Es fehlt die Kundensicht (für wen, welches Problem), es fehlt das Ergebnis (was liegt am Ende in der Hand?), es fehlt eine Zahl, und der Preis ist verborgen. Mit der Vorlage aus Lektion 05 “X bedeutet für Sie Y” kannst du jedes dieser Merkmale in einen Satz für die Leistung oder das Problem übersetzen.

Falle

Technik zu früh: React Native oder CI/CD in “Für wen” und “Das Problem”. Für Leser ohne Technikhintergrund ist die Seite damit schon beendet.
Floskeln statt Ergebnis: “flexibel, zuverlässig, professionell” könnte bei jedem Mitbewerber stehen. Schreibe, was am Ende in der Hand liegt (Bericht, Plan, laufendes System) und wie lange es dauert.
Preis weglassen: “Preis auf Anfrage” spart dir die Angst vor der Zahl, kostet dich aber das Weiterleiten. Eine Spanne mit Faktor ist ehrlicher und leichter zu besprechen.
Mehr als eine Seite: Wer drei Angebote in eines packt, erreicht niemanden. Ein Beschrieb gehört zu einem Zielkunden.

Übungen

Übung 1: Welcher Abschnitt ist das? (Einstieg)

Ein erfundenes Angebot: ein Ladezeiten-Check für das Kundenportal eines Versicherungsmaklers. Acht Sätze aus einem Beschrieb, durcheinander. Ordne jeden Satz dem Abschnitt der Vorlage zu.

“Wir verlieren Kunden, weil sich unser Portal beim Hochladen von Dokumenten oft über eine Minute nicht bewegt.”
“Ich messe Datenbankabfragen, Caching und Serverantworten und liefere eine Rangliste der fünf größten Bremsen.”
“Versicherungsmakler mit 10 bis 30 Beschäftigten, deren Kundenportal im letzten Jahr deutlich mehr Nutzer bekommen hat.”
“Der Preis liegt je nach Zahl der Portalbereiche zwischen X und Y Euro.”
“Wir sprechen 30 Minuten und klären, ob der Check zu Ihrem Portal passt.”
“Vertragsform: Pauschale, kein laufender Vertrag.”
“Inhaber kleiner Maklerbüros, die ihre Kunden online betreuen und kein eigenes Entwicklerteam haben.”
“Unsere Mitarbeiter müssen Kunden zurückrufen, weil das Portal nicht tut, was es soll.”

Gib eine Liste mit acht Einträgen zurück, in der Reihenfolge der Sätze. Jeder Eintrag ist einer von "wer" (Für wen), "problem" (Das Problem), "leistung" (Die Leistung), "preis" (Der Preis) oder "schritt" (Nächster Schritt).

Übung 2: Welcher Einstieg trägt?

Du hast für Online-Shops einen Test-Einstieg entwickelt: automatische Tests, die bei jedem Update den Bezahlvorgang prüfen. Die Inhaberin eines Shops will deinen Beschrieb an ihren Geschäftsführer weiterleiten. Beide haben keinen Technikhintergrund. Welcher Einstieg ist der beste?

Übung 3: “Fertig, wenn” selbst prüfen

Die Quelle formuliert das Ziel so: Der Beschrieb steht in dieser Struktur auf einer A4-Seite, in Sprache, die auch jemand ohne Technikhintergrund versteht. Daraus lassen sich fünf prüfbare Kriterien machen (die Aufteilung ist eine Ausarbeitung dieser Lektion, nicht Wortlaut der Quelle):

Zielkunde konkret: Größe und Situation sind genannt.
Problem in Kundensprache: keine Technikbegriffe, klingt wie ein Satz aus dem Gespräch.
Leistung mit Ergebnis: Umfang oder Dauer und ein Ergebnis sind genannt.
Preis als Spanne mit Faktor: nicht “auf Anfrage”.
Nächster Schritt klein und konkret: eine Handlung mit Zeitangabe.

Hier ein erfundener Beschrieb für eine Datenmigration (Umzug alter Kundendaten in ein neues System):

# Datenmigration

## Für wen
Unternehmen, die Daten haben.

## Das Problem
Die Altdaten liegen in einem Legacy-Schema ohne Foreign Keys, und das ETL-Skript bricht bei Encoding-Fehlern ab.

## Die Leistung
- Analyse Ihrer Altdaten in 2 Arbeitstagen
- Umzug in das neue System innerhalb von 3 Wochen
- Übergabebericht mit allen Abweichungen auf einer Seite
Vertragsform: Pauschale

## Der Preis
Nach Absprache.

## Nächster Schritt
Wir telefonieren 30 Minuten und klären, ob es passt.

Gib eine Liste mit fünf Einträgen zurück: True, wenn das Kriterium erfüllt ist, sonst False.

# Zielkunde: nur "Unternehmen, die Daten haben" (keine Größe, keine Situation)
# Problem: Legacy-Schema, Foreign Keys, ETL, Encoding sind Technikbegriffe
# Leistung: 2 Arbeitstage, 3 Wochen, Übergabebericht auf einer Seite
# Preis: "Nach Absprache" ist keine Spanne und nennt keinen Faktor
# Nächster Schritt: 30 Minuten telefonieren
antwort = [False, False, True, False, True]
antwort

Übung 4: Vom Merkmal zum Ergebnis in zwei Sätzen

Dein Merkmalstext:

“Ich biete Backend-Entwicklung mit Node.js, PostgreSQL und Docker. Langjährige Erfahrung, flexibel und zuverlässig.”

Das Angebot dahinter: eine API-Aufräum-Woche für Teams mit einem über Jahre gewachsenen Server-System, bei dem niemand mehr weiß, welche Schnittstellen noch genutzt werden. Schreibe das Angebot in zwei bis drei Sätzen als Ergebnis für den Kunden (das ist auch der Kern deiner Rollenspiel-Karte unten). Erfinde dafür eine Zahl oder Dauer, die zu deinem Angebot passt. Diese Regeln prüft der Check:

Erster Satz: der Kunde und sein Problem oder Ergebnis, keine Technikbegriffe.
Danach: was am Ende in der Hand liegt, mit Zahl oder Dauer.
Maximal zwei Technikbegriffe insgesamt, keine Floskeln, kein Satzanfang “Ich biete …” oder “Ich bin …”.

angebot = """Ihr Team pflegt ein System, das über die Jahre gewachsen ist, und niemand weiß mehr, was davon noch gebraucht wird. In 5 Arbeitstagen räume ich mit Ihnen auf, und Sie erhalten eine Liste mit den 10 Schnittstellen, die weg können, und einen Plan für den Rest."""
angebot

Weitere gute Varianten: “Wenn in Ihrem System niemand mehr durchblickt, kostet jede Änderung unnötig viel Zeit. Nach einer Woche haben Sie eine Übersicht mit 3 Prioritäten und einem Plan, den Ihr Team selbst umsetzen kann.” Oder in der Du-Form mit einer Checkliste.

Übung 5: Den Leistungsbeschrieb ausfüllen

Jetzt die ganze Vorlage. Das Angebot (erfunden): Monatsbericht ohne Handarbeit für Steuerkanzleien. Fakten dazu:

Zielkunde: Steuerkanzleien mit 5 bis 15 Mitarbeitenden.
Situation: Die Berichte für Mandanten werden jeden Monat von Hand aus Exportdateien zusammenkopiert. Das dauert etwa zwei Tage pro Monat (erfundene Beispielzahl).
Leistung: Ein Programm (Python, liest CSV-Exportdateien) erzeugt den Bericht automatisch. Einrichtung in 3 Wochen, ein Probelauf mit echten Daten, eine Anleitung für das Team, Pauschalpreis.
Preis: Betrag als Platzhalter X bis Y Euro, abhängig von der Zahl der Berichtsarten.
Nächster Schritt: ein Gespräch von 30 Minuten.

Ersetze die Klammern der Vorlage durch deinen Text. Alle fünf Abschnitte müssen stimmen.

beschrieb = """# Monatsbericht ohne Handarbeit

## Für wen
Steuerkanzleien mit 5 bis 15 Mitarbeitenden, die ihre Berichte für Mandanten jeden Monat selbst zusammenstellen.

## Das Problem
Wir verbringen jeden Monat etwa zwei Tage damit, Zahlen aus Exportdateien in Berichte zu kopieren, und dabei schleichen sich Fehler ein.

## Die Leistung
- Gemeinsame Klärung in einem Termin: Wie soll Ihr Bericht aussehen?
- Einrichtung in 3 Wochen: Ein Programm (Python, liest Ihre CSV-Exporte) erzeugt den Bericht auf Knopfdruck
- Probelauf mit echten Daten und eine Anleitung, mit der Ihr Team den Bericht ohne mich erstellt
Vertragsform: Pauschale

## Der Preis
X bis Y Euro, abhängig von der Zahl der Berichtsarten

## Nächster Schritt
Ein Gespräch von 30 Minuten, in dem wir klären, ob das zu Ihrer Kanzlei passt."""
beschrieb

Weitere gute Varianten: die Du-Form, ein anderer Name für das Angebot, “zwischen X und Y Euro” statt “X bis Y”, oder ein Problemsatz in Anführungszeichen (“Jeden Monat gehen zwei Tage für Kopierarbeit drauf”).

Selbstcheck vor dem Absenden

Selbstcheck-Liste für deinen Leistungsbeschrieb

Steht in “Für wen” ein konkreter Zielkunde mit Größe und Situation, nicht “alle Unternehmen”?
Klingt “Das Problem” wie ein Satz aus dem Gespräch, ohne Technikbegriffe?
Hat jeder Baustein der Leistung einen Umfang, eine Dauer oder ein Ergebnis?
Steht Technikvokabular nur in der Leistung und nie davor?
Gibt es eine Preisspanne mit genanntem Faktor, nicht “auf Anfrage”?
Ist der nächste Schritt klein (30 Minuten) und eine Handlung?
Passt alles auf eine A4-Seite, und würde jemand ohne Technikhintergrund es verstehen?

Rollenspiel

Rollenspiel: Dein Angebot in zwei Sätzen erklären

Deine Rolle: Freelancer auf einer Veranstaltung oder in einem kurzen Telefonat. Dein Angebot ist erfunden oder dein eigenes (zum Beispiel die API-Aufräum-Woche oder ein App-Review für ein kleines Team).

Gegenüber: Geschäftsführer einer kleinen Firma, freundlich, hat keinen Technikhintergrund und fragt nach: “Und was bringt mir das konkret?” und “Wie schnell geht das, und was soll das ungefähr kosten?”

Ziel: Das Angebot in zwei Sätzen so erklären, dass er es an einen Kollegen weitererzählen kann. Preise bleiben Platzhalter (“zwischen X und Y Euro, abhängig von …”).

Erfolg, wenn: der erste Satz bei seinem Problem beginnt (nicht bei deiner Technik), mindestens eine Zahl oder Dauer als Ergebnis genannt wird, keine Technikbegriffe in den ersten zwei Sätzen vorkommen, der Preis als Spanne mit Faktor erklärt wird und du ihm einen kleinen nächsten Schritt anbietest (zum Beispiel 30 Minuten).

Starten mit: „Spiel mit mir die Rollenspiel-Karte Angebot in zwei Sätzen durch“ (Skill softskill-training)

Merksatz

Zielkunde, Problem, Leistung mit Ergebnis, Preisspanne: Die Technik gehört in die Leistung und nie davor.

Prüfstein

Wenn du heute einen Leistungsbeschrieb an einen Kunden schicken müsstest: Welcher der fünf Abschnitte würde dir am schwersten fallen, und welche Information aus deinen Gesprächen fehlt dir dafür?

Quelle: quellen/verkaufspsychologie-und-akquise-kanaele.md, Abschnitt “S1: Das Angebot schriftlich fassen” (Warum, Kernidee, Vorlage zum Ausfüllen, Fertig, wenn). Ergänzt um Lektion 05 (Nutzen statt Merkmale) und Lektion 03 (SPIN). Die konkreten Angebote und Preise der Quelle gelten laut Quelle als veraltet und wurden bewusst nicht übernommen. Alle Angebote, Beträge und Zahlen in dieser Lektion sind erfunden und dienen nur der Übung. Die Aufteilung der “Fertig, wenn”-Zeile in fünf Kriterien sowie die Wortgrenzen in den Checks sind Heuristiken dieser Lektion, keine Vorgaben der Quelle.