S4 Teil 1: Das Verkaufsgespräch schriftlich vorbereiten

Track Soft Skills · S4 Verkaufsgespräch vorbereiten, Teil 1 · ca. 45 Min.

Worum es geht

Im Gespräch bist du stark. Die Schwäche liegt davor und danach: Wer den Preis erst im Moment der Frage überlegt, gibt nach. Wer nach dem Termin nichts schickt, verliert den Faden. S4 löst das mit Papier: Vor jedem Gespräch beantwortest du schriftlich drei Dinge (die Quelle nennt sie Kernidee): den wahrscheinlichsten Einwand mit einer ruhigen Antwort, die Preisspanne, unter die du nicht gehst, und den nächsten Schritt, falls nicht sofort zugesagt wird.

Das ist die Abschlusslektion des Tracks, in zwei Teilen. Teil 1 (diese Lektion) bereitet das Gespräch vor: Blatt, Ziel, Drehbuch, Einwände. Teil 2 führt durch Preis, Rabatt und Nachbereitung. Die Lektion bringt die Bausteine zusammen: SPIN (Lektion 03), Zuhören (04), Einwände (01), Nutzen (05), Cialdini (02), Angebot schriftlich (07). Der Stoff wird hier nicht wiederholt, du wendest ihn an. Wenn dir ein Baustein fehlt, springst du zurück.

Typische Situation

Erstgespräch mit der Leiterin eines App-Teams (sechs Personen). Sie erzählt, dass jedes Update einen halben Tag Handarbeit kostet. Du bist in deinem Element, fragst, hörst zu, zeigst eine Idee. Dann sagt sie: “Was würde das ungefähr kosten?”

Du hast keine Zahl vorbereitet und kein Ziel für den Termin. Am Ende hast du Lob, aber keinen nächsten Schritt.

Das ist wie ein Deployment ohne Rollback-Plan: Im Normalfall geht es gut. Im ersten Zwischenfall improvisierst du unter Druck.

Konzept: Ein Drehbuch statt Improvisation

Das Blatt mit den drei Punkten

Die Quelle gibt dir dieses Blatt (Vorbereitungsblatt, Lektion 01 hat es schon einmal mit Feel-Felt-Found gefüllt):

Wahrscheinlichster Einwand: ______________________________
Ruhige Antwort darauf:      ______________________________

Preisspanne, unter die nicht gegangen wird: ______________

Nächster Schritt, falls nicht sofort zugesagt wird: ______

“Fertig, wenn” (Quelle): Diese drei Punkte sind für dein erstes konkretes Angebot einmal schriftlich durchgespielt. Dazu kommt in dieser Lektion ein vierter Punkt als eigene Ausarbeitung (nicht Wortlaut der Quelle): das Gesprächsziel. Ohne Ziel weißt du nach dem Termin nicht, ob er gut war.

Ziel und kleiner nächster Schritt

Ein gutes Gesprächsziel ist eine Handlung deines Gegenübers, die du prüfen kannst, plus der kleinste sinnvolle Schritt danach. “Der Auftrag wird unterschrieben” ist selten ein Ziel für ein Erstgespräch. “Sie hat ihr Problem in eigenen Worten genannt, und wir haben einen Termin mit ihrem Chef” schon. Das ist auch Konsistenz im Sinne von Cialdini (Lektion 02): Wer einen kleinen Schritt gegangen ist, geht den nächsten leichter, ohne Druck.

Das Drehbuch fürs Erstgespräch

Jede Phase hat einen Baustein, den du schon kennst:

Phase	Was du tust	Baustein
Rahmen	Ziel und Zeit nennen, fragen ob das passt	Lektion 03, Redeanteil aus 04
Situation und Problem	Offen fragen, mitschreiben	SPIN (03)
Folgen und Nutzen	Sie selbst sagen lassen, was das Problem kostet	SPIN (03)
Zusammenfassen	In eigenen Worten wiedergeben, bestätigen lassen	Zuhören (04)
Preis	Nutzen zuerst, dann Spanne mit Faktor, dann Pause	Nutzen (05), Angebot (07)
Einwand	Verstehen, dann Feel-Felt-Found oder Rückfrage	Einwände (01)
Nächster Schritt	Klein, konkret, mit Datum	Blatt oben

Cialdini (02) steckt an drei Stellen und nur in der ehrlichen Form: eine kleine, echte Einschätzung im Gespräch (Reziprozität), echtes Interesse an ihrer Lage (Sympathie), und Knappheit nur, wenn sie stimmt (zum Beispiel ein wirklich freier Starttermin).

Falle

Ziel zu groß: “Der Auftrag wird unterschrieben” für ein Erstgespräch. Erreichst du es nicht, wirkt ein gutes Gespräch gescheitert.
Kein nächster Schritt: “Ich melde mich” liegt dann bei dir, und du wartest.
Erfundenes “Felt”: Ein Einwand-Blatt mit erfundenen Kunden oder Erfahrungen. Nur Wahres darf darin stehen.

Übungen

Übung 1: Welches Gesprächsziel trägt?

Du bereitest ein 30-Minuten-Erstgespräch mit der Leiterin eines App-Teams vor. Sie hat dich über einen Kontakt gefunden, kennt dein Angebot aber nur grob. Welches Ziel schreibst du auf das Blatt?

Übung 2: Das Drehbuch in die richtige Reihenfolge bringen

Hier sind sieben Schritte eines Erstgesprächs, durcheinander:

Du fasst in zwei Sätzen zusammen, was du gehört hast, und fragst, ob es stimmt.
Du fragst offen nach ihrer Situation und ihrem Problem und schreibst mit.
Nachdem du den Preis genannt hast, wirft sie einen Einwand ein, und du klärst ihn, bevor du weitermachst.
Du nennst Ziel und Zeit des Gesprächs und fragst, ob das für sie passt.
Du vereinbarst einen kleinen nächsten Schritt mit Datum.
Du fragst, was das Problem bei ihr auslöst und was sich ändern würde, wenn es gelöst wäre.
Du erklärst den Nutzen, nennst die Preisspanne und schweigst.

Gib eine Liste mit sieben Zahlen zurück: die Nummern der Schritte in der Reihenfolge, in der sie im Gespräch vorkommen.

Übung 3: Das Einwand-Vorbereitungsblatt für drei Einwände

Jetzt füllst du das Blatt aus der Quelle, aber für drei Einwände. Das Angebot (erfunden): eine Veröffentlichungs-Automatisierung für kleine App-Teams. Heute kostet jedes Update einen halben Tag Handarbeit. Nach vier Wochen veröffentlicht das Team Updates auf Knopfdruck. Der Preis ist als Spanne X bis Y Euro vorbereitet, abhängig von der Zahl der Apps.

Die drei Einwände stehen schon im Blatt. Du schreibst pro Einwand:

antwort: eine ruhige Antwort, entweder mit Verständnis (Feel, später Felt und Found) oder als offene Rückfrage mit Fragewort und Fragezeichen. Keine Abwehr, kein sofortiger Nachlass, keine erfundenen Kunden, kein Druck, kein Rat und keine Frage, die ein Ja erzwingt (“oder?”, “sollten Sie”).
nutzen: ein Nutzenargument für ihre Seite (Lektion 05): Was hat der Kunde davon? Mit einem Bezug zum Angebot (zum Beispiel Update, Handarbeit, Knopfdruck, Wochen), höchstens ein Technikbegriff, keine Zahlen oder Studien, die du nicht belegen kannst.
Beide Texte sind ausgeschriebene Sätze: keine Platzhalter in Klammern, keine Wortlisten. Die Einwände bleiben unverändert.

Nutze nur Wahres. Du hast bisher keine Referenzkunden.

blatt = [
    {
        "einwand": "Das ist uns zu teuer.",
        "antwort": "Ich verstehe, dass das auf den ersten Blick viel wirkt. Darf ich fragen, womit Sie den Betrag vergleichen?",
        "nutzen": "Bei festem Umfang zahlen Sie für ein Ergebnis: Nach vier Wochen veröffentlicht Ihr Team Updates auf Knopfdruck, statt einen halben Tag zu kopieren.",
    },
    {
        "einwand": "Das können wir mit unserem Team auch selbst.",
        "antwort": "Das kann ich nachvollziehen, Ihr Team kennt die App am besten. Was müsste es dafür liegen lassen?",
        "nutzen": "Wenn ich das Gerüst baue, bleibt Ihrem Team die Zeit für neue Funktionen, und es lernt dabei, den Ablauf selbst zu pflegen.",
    },
    {
        "einwand": "Wir haben gerade keine Zeit dafür.",
        "antwort": "Das ist verständlich, bei Ihnen läuft vieles parallel. Wann wäre eine Entlastung für Ihr Team am nötigsten?",
        "nutzen": "Ihr Team muss dafür nur kurz abstimmen, den Rest erledige ich, und danach entfällt bei jedem Update die Handarbeit.",
    },
]
blatt

Andere gute Varianten: nur eine Rückfrage (“Was genau wäre für Sie der Maßstab?”) oder die Du-Form. Feel, Felt und Found dürfen auch in drei Sätzen stehen, solange das Felt wahr ist (zum Beispiel “Aus meiner Zeit als Angestellter kenne ich das”).

Rollenspiel

Mit Claude übst du das Erstgespräch, indem du die Karte kopierst und startest. Claude spielt nur das Gegenüber, coacht erst nach dem Ende oder auf “Feedback” und bewertet nach den Kriterien der Karte (Skill softskill-training).

Rollenspiel: Erstgespräch mit Drehbuch

Deine Rolle: Freelancer in einem 30-Minuten-Erstgespräch. Dein Angebot ist erfunden oder dein eigenes (zum Beispiel die Veröffentlichungs-Automatisierung für ein App-Team). Du hast das Blatt oben ausgefüllt.

Gegenüber: Leiterin eines kleinen Produktteams, freundlich, in Zeitnot, kennt dein Angebot nur grob, antwortet kurz und wird erst warm, wenn du ihr Problem in ihren Worten wiedergibst.

Ziel: Ihr Problem in ihren Worten verstehen, zusammenfassen und einen kleinen nächsten Schritt mit Datum vereinbaren. Preise bleiben Platzhalter (X und Y).

Erfolg, wenn: du den Rahmen nennst, mindestens drei offene Fragen stellst (SPIN), ihre Sätze zusammenfasst und bestätigen lässt, mindestens einen Nutzen in ihren Worten nennst, ihr mehr als die Hälfte der Redezeit überlässt und am Ende Datum und Uhrzeit eines nächsten Schritts stehen.

Starten mit: „Spiel mit mir die Rollenspiel-Karte Erstgespräch mit Drehbuch durch“ (Skill softskill-training)

Merksatz

Schreibe vor dem Gespräch ein prüfbares Ziel, den nächsten Schritt und drei Einwände mit je einer ruhigen Antwort auf, und folge dann dem Drehbuch statt der Eingebung.

Prüfstein

Für dein nächstes Erstgespräch: Wie lautet dein Gesprächsziel als prüfbare Handlung der anderen Person, und welcher kleinste nächste Schritt (mit Datum) soll am Ende stehen?

Weiter: Teil 2: Preis, Rabatt und Nachbereitung führt dich durch den schwersten Moment des Gesprächs und die Mail danach.

Quelle: quellen/verkaufspsychologie-und-akquise-kanaele.md, Abschnitt “S4: Das Verkaufsgespräch schriftlich vorbereiten” (Warum, Kernidee, Vorlage Einwand-Vorbereitungsblatt, Fertig wenn). Das Gesprächsziel als vierter Punkt und die Phasen des Drehbuchs sind Ausarbeitungen dieser Lektion, keine Wortlaute der Quelle. Die konkreten Angebote und Preise der Quelle gelten laut Quelle als veraltet und werden hier nicht verwendet; alle Beträge sind Platzhalter.