S4 Teil 2: Preis, Rabatt und Nachbereitung

Track Soft Skills · S4 Verkaufsgespräch vorbereiten, Teil 2 · ca. 45 Min.

Was du aus Teil a brauchst

Aus Teil 1: Das Verkaufsgespräch schriftlich vorbereiten brauchst du das Blatt mit den drei Punkten (Einwand mit ruhiger Antwort, Preisuntergrenze, nächster Schritt) und das Drehbuch der Phasen. Hier geht es um die Phasen, in denen es eng wird: Preis nennen, Nachlass verhandeln und die Mail danach.

Worum es geht

Wer den Preis erst im Moment der Frage überlegt, gibt nach. Wer nach dem Termin nichts schickt, verliert den Faden. In diesem Teil übst du, den Preis zu nennen und die Stille danach auszuhalten, einen Nachlass nur gegen eine Gegenleistung zu geben und innerhalb von 48 Stunden eine Mail zu schicken, die den nächsten Schritt festhält. Am Ende füllst du das komplette Gesprächs-Drehbuch aus.

Typische Situation

Du hast das Drehbuch aus Teil 1 ausgefüllt und sitzt im Erstgespräch mit der Leiterin des App-Teams. Sie fragt: “Was würde das ungefähr kosten?” Du nennst eine Spanne, siehst ihr Gesicht, und noch bevor sie antwortet, schiebst du hinterher: “Aber da ist natürlich noch Luft.” Damit hast du deinen eigenen Preis entwertet, bevor sie ihn überhaupt bewerten konnte.

Zwei Tage später hast du noch keine Mail geschickt. Das Gespräch verblasst bei ihr, und der vereinbarte nächste Schritt hängt nur noch in deinem Kopf.

Konzept: Preis, Rabatt, Nachbereitung

Preis nennen und schweigen

Die Quelle sagt: Pausen aushalten statt sie mit eigenem Reden zu füllen. Beim Preis ist das die schwerste Stelle. Die Anwendung:

Du: Dafür liegt der Preis zwischen X und Y Euro, abhängig davon, wie viele Apps die Veröffentlichung abdecken soll. (Pause) Sie: (blättert in ihren Notizen) Das ist mehr, als ich erwartet hatte. Du: Verstehe. Womit hatten Sie gerechnet?

Der Platzhalter X und Y steht für Beträge, die du vorher auf dem Blatt festgelegt hast. Nach der Zahl sagst du nichts mehr, bis sie antwortet. Jedes Wort danach ist ein Rabatt ohne Gegenleistung.

Rabatt nur gegen Gegenleistung

Kommt trotzdem die Bitte um einen Nachlass, gilt: nicht bloß weniger Geld, sondern ein anderer Tausch. Gegenleistungen, die für dich Wert ausgleichen:

  • ein kleinerer Umfang (zum Beispiel ohne Schulung)
  • längere Laufzeit oder mehr abgenommene Termine
  • schnellere Zahlung oder Vorauszahlung
  • eine Referenz, aber nur, wenn der Kunde wirklich zustimmt und es stimmt

Die Untergrenze auf deinem Blatt bleibt dabei unangetastet. Die Quelle sagt es klar (dort bei den Freelancer-Plattformen, gilt hier genauso): Preisuntergrenze vorher festlegen, nicht im Gespräch spontan nachgeben.

Nachbereitung: die Mail danach

Die Quelle nennt für den persönlichen Kontakt als Stolperfalle: ohne zeitnahen Follow-up (innerhalb von 48 Stunden) verblasst die Erinnerung auf beiden Seiten. Eine gute Mail danach ist kurz: Dank, das Gehörte in ihren Worten, ein Satz Nutzen, der vereinbarte nächste Schritt mit Datum. Sie ist zugleich der schriftliche Anker aus Lektion 07.

Ein winziges Beispiel, das das Blatt wie Code behandelt:

Ergebnis: ['untergrenze']. Ein Blatt mit einer leeren Untergrenze ist nicht fertig, egal wie gut der Rest klingt.

Falle

  • Improvisierter Preis: Wer keine Untergrenze hat, verhandelt gegen sich selbst.
  • Nachschieben nach der Zahl: Du nennst den Preis und füllst die Stille mit Entschuldigungen.
  • Rabatt ohne Tausch: Der Kunde lernt, dass der Preis nur eine Eröffnung war.
  • Mail erst nach einer Woche: Dann ist das Gespräch beim anderen schon verblasst.

Übungen

Übung 1: Nach der Preisnennung

Du hast gesagt: “Dafür liegt der Preis zwischen X und Y Euro, abhängig vom Umfang.” Die Leiterin schaut auf ihre Notizen und sagt zehn Sekunden nichts. Was tust du?

Überlege, wer nach der Preisnennung etwas zu bewerten hat und was jeder zusätzliche Satz von dir in diesem Moment bewirkt.

antwort = "D"
antwort

Übung 2: “Geht da was beim Preis?”

Dein Blatt sagt: Spanne X bis Y Euro, Untergrenze Z Euro (Platzhalter). Du hast ihr Y genannt, und sie sagt: “Wenn Sie 10 Prozent runtergehen, unterschreiben wir heute.” Dein Angebot enthält Einrichtung, Probelauf, eine Schulung und Support. Was antwortest du?

Lege jede Option neben dein Blatt mit Spanne und Untergrenze. Was hast du nach der Antwort gewonnen oder verloren, und wie wirkt sie auf das Vertrauen am Verhandlungstisch?

antwort = "B"
antwort

Übung 3: Die Mail nach dem Gespräch

Das Erstgespräch ist vorbei. Die Leiterin sagte: “Jedes Update kostet uns einen halben Tag, und freitags traut sich niemand zu veröffentlichen.” Vereinbart ist ein Videocall von 45 Minuten mit ihrem Chef, Donnerstag um 14 Uhr. Preise hast du im Gespräch als Spanne genannt, in der Mail brauchst du keine Zahl.

Schreibe die Follow-up-Mail (die Quelle verlangt sie innerhalb von 48 Stunden). Prüfregeln:

  • Zeile 1: Betreff: mit mindestens drei Wörtern, danach eine Anrede.
  • Mindestens einer ihrer Kernsätze in ihren Worten wiedergegeben (halber Tag, Freitag).
  • Ein Satz Nutzen (was sich für sie ändert), der vereinbarte Termin mit Tag und Uhrzeit, eine kleine Rückfrage zur Bestätigung (höchstens zwei Fragezeichen).
  • 40 bis 150 Wörter, drei Sätze oder mehr, ausgeschrieben (keine Platzhalter, keine Stichwortliste), keine Beträge oder Rabatte, keine Floskeln, kein Druck.
  • Die Rückfrage bestätigt den Termin (“Passt der Termin so?”) und drängt nicht (“oder?”, “doch”). Der Termin steht mit Donnerstag und genauer Uhrzeit (14 Uhr) im Text.

Was würde sie an ihren eigenen Sätzen wiedererkennen? Was ist die kleinste Handlung, die in der Mail steht, damit der Termin nicht im Nichts endet? Lies den Text als jemand, der ihn an den Chef weiterleiten will.

mail = """Betreff: Ihr Veröffentlichungsablauf und unser Termin am Donnerstag

Guten Tag Frau Muster,

danke für das offene Gespräch heute. Ich habe mitgenommen: Jedes Update kostet Ihr Team einen halben Tag, und freitags traut sich niemand zu veröffentlichen.

Ziel wäre, dass Ihr Team Updates ohne diese Handarbeit und ohne Freitagsangst veröffentlicht. Wie wir dahin kommen, besprechen wir am Donnerstag um 14 Uhr im Videocall mit Ihrem Chef, 45 Minuten.

Passt der Termin so, oder soll ich einen anderen vorschlagen?

Viele Grüße
Gökay"""
mail

Gute Varianten: die Du-Form (“Hallo Anna”), ein Absatz weniger, oder eine einzige Zusammenfassung in Anführungszeichen.

Vorlage ausfüllen: Gesprächs-Drehbuch

Das Blatt aus der Quelle plus die Bausteine. Kopiere es vor jedem Gespräch und fülle es aus. Die Beträge bleiben hier Platzhalter, die du vor dem Gespräch festlegst.

Gespräch: [Anlass, Gesprächspartnerin, Datum]

Ziel (Handlung der anderen Person, prüfbar): ________________
Kleinster nächster Schritt (mit Datum):      ________________

1. Rahmen: Ziel und Zeit nennen, Zustimmung holen
2. Fragen (SPIN): Situation ______  Problem ______
                  Implikation ______  Nutzen ______
3. Zusammenfassen in ihren Worten: ______________
4. Preis: Nutzen ______, Spanne X bis Y Euro, abhängig von ______, dann Pause
   Untergrenze Z Euro (nicht darunter): ______
   Gegenleistungen bei Nachlass: ______

Einwand 1: ______  Antwort (Feel, Felt, Found oder Rückfrage): ______  Nutzen: ______
Einwand 2: ______  Antwort: ______  Nutzen: ______
Einwand 3: ______  Antwort: ______  Nutzen: ______

5. Nächster Schritt, falls nicht sofort zugesagt wird: ______
Nachbereitung: Mail bis [spätestens 48 Stunden]: Dank, ihre Worte, Nutzen, Termin
Gespräch: Erstgespräch mit der Leiterin eines App-Teams, Donnerstag

Ziel: Sie nennt ihr Problem in eigenen Worten.
Kleinster nächster Schritt: 45 Minuten mit ihrem Chef, Termin im Kalender.

1. Rahmen: "Ich möchte 30 Minuten verstehen, wie Updates bei Ihnen laufen,
   und am Ende klären, was ein sinnvoller nächster Schritt wäre. Passt das?"
2. Fragen: Situation "Wie veröffentlichen Sie heute?" Problem "Was stört dabei am meisten?"
   Implikation "Was passiert, wenn das so bleibt?" Nutzen "Was würde sich ändern, wenn es auf Knopfdruck ginge?"
3. Zusammenfassen: "Wenn ich Sie richtig verstehe, kostet jedes Update einen halben Tag, und freitags traut sich niemand zu veröffentlichen. Stimmt das so?"
4. Preis: Nutzen "Ihr Team veröffentlicht nach vier Wochen auf Knopfdruck", Spanne X bis Y Euro, abhängig von der Zahl der Apps, dann Pause.
   Untergrenze Z Euro. Gegenleistungen: Schulung weglassen, Folgemonate mitbuchen.

Einwand 1: "Zu teuer." Rückfrage: "Womit vergleichen Sie den Betrag?" Nutzen: Ergebnis statt Stunden.
Einwand 2: "Das machen wir selbst." Feel: "Ihr Team kennt die App am besten." Nutzen: Zeit für neue Funktionen.
Einwand 3: "Keine Zeit." Rückfrage: "Wann wäre Entlastung am nötigsten?" Nutzen: Ihr Team stimmt nur kurz ab, den Rest erledigt der Freelancer.

5. Nächster Schritt: Videocall Donnerstag 14 Uhr mit ihrem Chef.
Nachbereitung: Mail am selben Abend, ihre Worte, ein Nutzen, Termin bestätigen.

Selbstcheck-Liste vor jedem Gespräch:

TippSelbstcheck-Liste für dein Gesprächs-Drehbuch

Rollenspiel

Mit Claude übst du die Preisverhandlung, indem du die Karte kopierst und startest. Claude spielt nur das Gegenüber, coacht erst nach dem Ende oder auf “Feedback” und bewertet nach den Kriterien der Karte (Skill softskill-training).

HinweisRollenspiel: Preisverhandlung

Deine Rolle: Freelancer, der ein Angebot mit Preisspanne vorstellt. Du hast Untergrenze und Gegenleistungen schriftlich festgelegt (Beträge als Platzhalter X, Y und Z).

Gegenüber: Geschäftsführer eines Mittelständlers, sachlich, budgetbewusst, ein wenig misstrauisch gegenüber Externen. Er nutzt Schweigen und fragt nach der Zahl: “Geht da noch was?”

Ziel: Preis nennen und aushalten, den Einwand verstehen, einen Nachlass nur gegen Gegenleistung anbieten und einen nächsten Schritt vereinbaren, ohne unter die Untergrenze zu gehen.

Erfolg, wenn: du den Preis ohne Entschuldigung nennst und dann schweigst, eine offene Rückfrage stellst (Womit vergleichen Sie?), Feel-Felt-Found oder Rückfrage einsetzt, jeden Nachlass an eine Gegenleistung koppelst, keinen künstlichen Zeitdruck erzeugst und mit einem Termin oder Pilotvorschlag endest.

Starten mit: „Spiel mit mir die Rollenspiel-Karte Preisverhandlung durch“ (Skill softskill-training)

Merksatz

Nenne den Preis, schweige danach, gib Nachlass nur gegen eine Gegenleistung und schicke innerhalb von 48 Stunden die Mail.

Prüfstein

Für dein erstes konkretes Angebot: Wie lautet deine Untergrenze, und welche Gegenleistung wärst du bereit zu tauschen, bevor du sie senkst?

Zurück: Teil 1: Das Verkaufsgespräch schriftlich vorbereiten zeigt, wie du Ziel, Einwände und Drehbuch vorbereitest.

Quelle: quellen/verkaufspsychologie-und-akquise-kanaele.md, Abschnitt “S4: Das Verkaufsgespräch schriftlich vorbereiten” (Warum, Kernidee, Vorlage Einwand-Vorbereitungsblatt, Fertig wenn) sowie die Hinweise zu Pausen (Aktives Zuhören) und zum Follow-up innerhalb von 48 Stunden (Events und Meetups). “Preis nennen und schweigen” und “Rabatt nur gegen Gegenleistung” sind Ausarbeitungen dieser Lektion, keine Wortlaute der Quelle. Die konkreten Angebote und Preise der Quelle gelten laut Quelle als veraltet und werden hier nicht verwendet; alle Beträge sind Platzhalter.